Alles über das Business Model Canvas

Über den Autor

Nadin-Shirin Zimmermann

Ich schaffe Gestaltungsräume für Menschen und Innovationen.

Video-Streaming statt Kino, Onlineshop statt Fußgängerzone, Fahrer-App statt Taxi-Warteschlange – digitale und mobile Geschäftsmodelle verändern dramatisch unser Konsumverhalten und erhöhen den Druck auf klassische Monetarisierungs- und Vertriebsmodelle.

Die Fähigkeit Ihrer Organisation oder Ihres Unternehmens innovative Geschäftsmodelle zu entwickeln und die bestehenden Modelle an die Gegebenheiten der digitalen Welt anzupassen, ist Kernvoraussetzung für die langfristige und nachhaltige Wettbewerbsfähigkeit ihres Unternehmens.

-Die großen digitalen Player, aber auch international agierende Start-ups wie Airbnb, Uber oder Delivery Hero haben in den letzten Jahren traditionelle Branchen, wie das Hotelgewerbe, Fahrdienstleistungen oder die Lieferservicebranche auf den Kopf gestellt. Zahlreiche etablierte Unternehmen mussten ihre Marktanteile  an Konkurrenten mit innovativeren Geschäftsmodellen abgeben. So verschwanden ehemals global agierende Konzerne wie AirBerlin, Woolworth, Kodak oder Nokia von der Bildfläche. Sie hatten versäumt, ihre Geschäftsmodelle an die sich stets ändernden Bedingungen der digitalen Welt anzupassen.

Somit ist es wichtig Ihren unternehmerischen Erfolg ebenfalls zu hinterfragen. Im Zeitalter der kurzfristigen Wettbewerbsvorteile bleibt nämlich nur der erfolgreich, der sein Geschäftsmodell kontinuierlich an die sich schnell verändernden Kunden- / Nutzer- und Marktbedürfnisse anpassen kann. Kurzum: Erfolgreiche Unternehmen überprüfen ihre Geschäftsmodelle – nicht nur Start-ups.

Mit der Business Model Canvas können Sie Geschäftsmodelle einfach analysieren, entwickeln und innovieren.

💡Business Model Canvas

Mit der Business Model Canvas analysieren Sie bestehende Geschäftsmodelle und sichern somit deren Weiterentwicklung oder Sie arbeiten neue, zukunftsträchtige Modelle aus.

Diese Methode wurde von Alexander Osterwalder und Yves Pigneur entwickelt und stellt das Geschäftsmodell eines Unternehmens einfach und übersichtlich auf einen Blick dar. Alle wesentlichen Elemente eines Geschäftsmodells können auf ihm strukturiert erarbeitet und präsentiert werden. Die Business Model Canvas nach Alexander Osterwalder kann in jedem Reifegrad eingesetzt werden – sowohl für die Analyse als auch für die Weiterentwicklung und Innovation Ihres Geschäftsmodells.

Die relativ einfache Struktur ergibt sich aus den folgenden neun Fragestellungen, die es es zu beantworten gilt. Hierbei bildet die Value Proposition das Herz und somit den Ausgangspunkt des Geschäftsmodells.

Value Proposition

Welcher Mehrwert wird für unsere Kunden oder Nutzer geliefert? Welche Bedürfnisse oder Wünsche unserer Kunden oder Nutzer werden bedient?

Angebotsseite

  • Key Partners

Wer sind die Schlüsselpartner?

  • Key Activities

Welche Aktivitäten müssen  ausgeführt werden, um unsere Value Präposition liefern zu können und unsere Customer Relationships und Channels zu organisieren?

  • Key Resources

Welche Ressourcen werden benötigt, um unsere Value Präposition liefern zu können und unsere Customer Relationships und Channels zu organisieren?

Nachfrageseite

  • Customer Segments

Wer sind unser Kunden? Welche Kundengruppen gibt es?

  • Customer Relationships

Welche Art der Beziehung wird von unseren Kunden gewünscht? Welche Kundenbeziehungen werden gepflegt?

  • Channels

Durch welche Kanäle werden und können die Kunden erreicht werden? Welche Kanäle werden bedient?

Finanzseite

  • Cost Structure

Wie sieht die Kostenstruktur aus? Wie hoch sind die fixen und variablen Kosten?

  • Revenue Streams

Wie sieht unsere Umsatzstruktur aus: sprich das Monetarisierungsmodell? Wie hoch sind die jeweiligen Umsätze?

Anhand des durch Beantwortung der Fragen entwickelten Charts werden die Aktivitäten und nächsten Schritte geplant. Entscheidend hierbei ist, daß die Business Model Canvas stets aktuell ist und weitere Erkenntnisse konsequent eingearbeitet werden und regelmäßige Überprüfungen stattfinden. Somit empfiehlt es sich mit Post-its zu arbeiten.

Besondere Aufmerksamkeit gilt es der Value Proposition zu schenken, denn eine gut formulierte Value Proposition trägt maßgeblich zum Produkterfolg bei. Hierzu gibt es – es wird Sie freuen – auch ein Werkzeug, die Value Proposition Canvas.

💡Value Proposition Canvas – für Start-ups und Corporates

Die Geschäftsidee, egal ob in einem Start-up oder im Corporate Umfeld wird durch das Wertversprechen die Value Proposition  konkretisiert. Sie ist eine klare Aussage darüber, welchen Nutzen beziehungsweise Mehrwert ein Unternehmen seinen Kunden mit einem Angebot verspricht. Dieser ausformulierte Nutzen sollte für den Kunden ein eindeutiges und starkes Argument zur Kaufentscheidung darstellen. Hierfür werden die zugrundeliegenden Bedürfnisse und Probleme des Kunden erarbeitet. Auf diesen Erkenntnissen aufbauend, werden Lösungsansätze entwickelt, welche die Grundlage für die Umsetzung des neu zu entwickelnden Angebots bilden.

In folgender Reihenfolge sollten validierte Antworten auf die folgenden Fragestellungen gegeben werden.

1) Customer Jobs / Kundenaufgaben

Was versuchen die Kunden zu erreichen? Welche Aufgaben wollen oder müssen sie lösen? Welche Tätigkeiten müssen sie ausüben, um die Aufgaben zu erfüllen?

2) Gains / Nutzen

Was sind die positiven Emotionen, Gedanken, Resultate etc., die der Kunde bei der Erledigung der Customer Jobs hat?

3) Pains / Probleme

Was sind die Probleme, die negativen Emotionen, Gedanken, Schwierigkeiten, Kosten etc., die der Kunde bei der Erledigung der Customer Jobs hat?

4) Gain Creators / Nutzenbringer

Wie können die Bedürfnisse des Kunden erfüllt werden? Welche Eigenschaften und Funktionen des Angebots rufen die positiven Emotionen und Resultate hervor, die der Kunde sich wünscht?

5) Pain Relievers / Problemlöser

Wie können wir die Probleme, die der Kunde bei der Ausübung der Customer Jobs hat lösen? Welche Eigenschaften und Funktionen des Angebots verhindern, dass der Kunde negative Emotionen, Gedanken und Schwierigkeiten erfahren muss?

6) Products und Services / Produkte & Services

Mit welchen Produkten und Services können wir die Bedürfnisse des Kunden befriedigen und seine Probleme lösen? Mit welchen Angeboten schaffen wir den versprochenen Nutzen für unsere Kunden?

Die Value Proposition Canvas wird als eine der ersten Schritte entwickelt und wird dann das zentrale Element der BMC. Ein vorgelagerter Entwicklungsschritt sind die Erstellung von Personas, durch die ein unterstützendes und klares Verständnis der Kundengruppen gewonnen wird.

💡Lean Canvas speziell für Start-ups und neue Geschäftsideen

Speziell für Start-ups sowie grundlegend neue Ideen von Unternehmen wurde von Ash Maurya die Lean Canvas entwickelt. Hierbei wird der Fokus auf den Kunden, seine Probleme, die Lösung und die Kosten-Umsatz-Struktur gelegt, denn die Informationslage verhindert häufig eine vollständige Business Model Canvas. Mit fortschreitenden Erfahrungen und Erkenntnissen kann jedoch die Lean Canvas in die umfangreichere Business Model Canvas überführt werden.

Somit sind die in der Lean Canvas zu bearbeitenden neun Felder zwar an die Business Model Canvas angelehnt, jedoch für Start-ups modifiziert.

1) Problem / Problem

Was sind die (max. drei) wichtigsten Kundenbedürfnisse oder -probleme, die wir mit unserem Produkt und Service befriedigen (können)?

2) Solution / Lösung

Was sind die drei wichtigsten Eigenschaften oder Funktionen unseres Angebots?

3) Key Metrics / Schlüsselkennzahlen

Welche Kennzahlen werden gemessen, um den Erfolg des Projekts abzuschätzen und die Entwicklung zu steuern?

4) Unique Value Proposition / Einzigartiges Wert- oder Nutzenversprechen

Was ist der Mehrwert des Angebots? Warum wird der Kunde unser Angebot kaufen und nicht das der Konkurrenz? Was ist unser sogenanntes Alleinstellungsmerkmal (USP).

5) Unfair Advantage / Unfairer Wettbewerbsvorteil

Was ist der Wettbewerbsvorteil, der nur schwer oder gar nicht von der Konkurrenz erworben oder kopiert werden kann?

6) Channels / Kanäle

Durch welche Kanäle können die Kunden erreicht werden? Welche Kanäle werden bedient?

7) Customer Segments / Kundengruppen

Wer sind die Kunden? Welche Kundengruppen gibt es?

8) Cost Structure / Kostenstruktur

Wie sieht die Kostenstruktur aus? Wie hoch sind die variablen und fixen Kosten?

9) Revenue Streams / Umsatzstruktur

Wie sieht die Umsatzstruktur oder anders ausgedrückt das Monetarisierungsmodell aus? Wie hoch sind die jeweiligen Umsätze?

Auch hier gilt, daß die Lean Canvas ein lebendes Dokument ist und kontinuierlich überprüft und angepasst werden muss. Es bietet sich ebenfalls an mit Post-its zu arbeiten. Wichtig ist auch die Verknüpfungen der Kategorien zueinander zu beleuchten, das heißt die Veränderungen und weiteren Informationen in einem Feld können sich auch auf andere Felder auswirken. Dies gilt es ebenfalls in der Canvas abzubilden.

💡Monetarisierungsmodelle

Ein wesentlicher Bestandteil von erfolgreichen Geschäftsmodellen ist das passende Monetarisierungsmodell. Unter Monetarisierung versteht man die Überführung von Produkten und Services in Zahlungsströme, die in das Unternehmen fließen. Wir erleben gerade eine Vielzahl neuer digitaler Monetarisierungsmodelle, die oft in Kombination und sich ergänzend eingesetzt werden. Vielfach erleben wir die Möglichkeit zwischen verschiedenen Modellen zu wählen und gerade in diesem Prozessschritt wurden disruptive Entwicklungen gestartet – somit hat zum Beispiel die Möglichkeit des „pay on demand“ bei Zeitungsartikel, Videos, Mietautos etc. das Abomodell grundlegend verändert.

Es gibt vielfältigste Monetarisierungsmodelle oder Einnahmequellen. Deswegen sollten sie sich an den Customer Segments sprich den Kundengruppen und deren Erwartung ausrichten.

Mögliche Monetarisierungsmodelle sind:

  • Add-on

Dies ist ein Basisangebot, dass dem Kunden Preisvorteile gegenüber Vergleichsangeboten liefert und somit den Einstig attraktiv gestaltet. Durch Zusatzangebote (Add-ons) können im späteren Angebotsprozesses Features dazugekauft werden und erhöhen somit den Endpreis und erweitern die Einnahmequellen.

  • Freemium

Hier ist die Basisversion des Angebots kostenlos mit dem Ziel besonders fhoeh Kunden- und Nutzerzahlen zu generieren. Eine zahlungspflichtige Premiumversion des Angebots bietet eine Auswahl an attraktiven Zusatzfunktionen.

  • Pay per Use / Pay on demand

Der Kunde zahlt das Angebot tatsächlich nur bei Nutzung. Klassische Abo-Modelle werden ergänzend angeboten, die den Abokunden Preisvorteile gegenüber den Pay per Use Kunden sichern.

💡Business Model Design Space – fürs Marktumfeld

-Gerade heute liegt der Erfolg von Produkten und Services nicht im isolierten Produktfeature, sondern vielmehr in der Integration eines Zusatznutzens im relevanten Ökosystem der Kundengruppe. Speziell bei ausgereifteren Geschäftsmodellen und entwickelteren Startups bietet es sich somit an, die Canvas auch im Hinblick auf das relevante Geschäftsumfeld zu analysieren. Hierzu dient das Business Model Design Space, denn es ermöglicht Geschäftsmodelle auch hinsichtlich externer Einflüsse und Trends zu betrachten. Mit einer Übersicht über die dominierenden Markt- und Industriekräfte, makroökonomischen Einflüsse sowie aktuellen Trends wird ein breites Verständnis der externen Einflussfaktoren gewonnen. Auch hieraus können neue Ideen für die Weiterentwicklung von Geschäftsmodellen generiert werden, speziell vor dem Hintergrund der Generierung von Kundenmehrwert in Ökosystemen und Plattformmodellen.

Die folgenden vier Elemente ergänzen die Business Model Canvas:

  • Industry Factors / Einflussfaktoren der Industrie

Welche bestehende oder neue Konkurrenz, Substitutionsprodukte und -services, Stakeholder, Zulieferer, Partner beeinflussen mein Geschäftsmodell?

  • Market Forces / Einflussfaktoren des Marktes

Welche Marktsegmente, Kundenbedürfnisse und -wünsche, Umstellungskosten, Attraktivität oder Probleme des Marktes betreffen das Geschäftsmodell?

  • Key Trends / Schlüsseltrends

Welche Trends und Entwicklungen in Technologie, Gesetzgebung, Politik, Gesellschaft, Kultur, Wirtschaft und Umwelt beeinträchtigen das Modell?

  • Macro-Economic Forces / Makroökonomische Einflussfaktoren

Welche globalen Marktbedingungen, Kapitalmärkte, ökonomische Infrastruktur, Verbrauchsgüter sowie andere Ressourcen gilt es zu berücksichtigen?

Nun haben Sie die Basis erarbeitet, um die relevanten Zukunftsszenarien und deren Auswirkungen auf Ihr Geschäftsmodell ableiten zu können.

Machen Sie mit der BMC aus ihrem abstrakten Geschäftsmodell eine übersichtliche, dynamische Übersicht. Somit können Sie schnell, prägnant und konkret Ihre Idee oder Ihr bestehendes Modell diskutieren, verändern und weiterentwickeln. Dadurch werden Prioritäten, Abhängigkeiten und ein gemeinsames Verständnis erzeugt.

Von dieser erfolgreichen Methode profitieren Start-ups genauso wie Corporate Unternehmen und KMUs.

Werden Sie jetzt aktiv, wenn Ihr eigenes Geschäftsmodell noch erfolgreich ist, denn Ihre Handlungsmöglichkeiten sind in den guten Zeiten deutlich größer!

Sie möchten dieses Tool kennenlernen und an Ihrer konkreten Idee ausprobieren? Oder gar Ihre Geschäftsidee mit Hilfe eines Innovationsprozesses von Design-Thinking über Business Model Canvas hin zu Lean-Startup erproben? Sie brauchen dies für Ihre eigene Idee oder wollen einen Projektauftrag und Business Plan zur Vorstandsvorlage trimmen?

Dann machen sie Ihre Führungskräfte und Mitarbeitern zu Gestaltern der digitalen Transformation. Im Agilitätsworkshop erlernen Sie hierfür erste agile Arbeitsweisen und Methoden. Oder, testen Sie ganz konkret Ihre Geschäftsidee oder Ihren Projektauftrag im Innovation-Lab.

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